ClickBus troca CEO, traz fundador de volta e mira R$ 2,5 bilhões em vendas

O marketplace de passagens rodoviárias ClickBus tem um novo CEO, mas que não tem nada de novato. Fernando Prado, um dos fundadores da empresa, reassume o cargo após cinco anos no conselho de administração, voltando à cadeira que ocupou por mais de sete anos.

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Phillip Klien, o PK, está de saída da empresa para abraçar "novos desafios profissionais". O executivo havia sido contratado em 2021 para retomar as vendas do ClickBus no pós-pandemia. "Como eu sempre estive na ClickBus, a gente entendeu que a ideia é dar continuidade nos projetos e na estratégia que já vem sendo adotada nos últimos anos. Nada melhor do que quem já conhece profundamente a cultura, o mercado e a estratégia da empresa para assumir essa posição e continuar no nosso processo de crescimento sustentável", diz Prado.

A meta para 2026

O mandato de Prado mira números altos. Este ano a ClickBus quer superar R$ 2,5 bilhões em vendas, o que representa um crescimento de 25% em relação a 2025. "Por trás desse crescimento de top-line, a gente praticamente vai dobrar o nosso Ebitda, que vai crescer mais de 90%", afirma o CEO.

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A estratégia da ClickBus, diz Prado, é crescer "sem comprar mercado" e fortalecer o caixa para realizar investimentos. Segundo ele, só nos últimos dois anos a empresa investiu mais de R$ 40 milhões em ferramentas, treinamento e projetos de inteligência artificial, tudo financiado pela própria geração de caixa. Também foi graças ao caixa robusto que a empresa conseguiu atravessar a pandemia, período em que as vendas praticamente zeraram.

Um mercado ainda majoritariamente offline

O modelo de negócio da ClickBus se apoia em duas frentes. A mais conhecida é o marketplace, que conecta mais de 350 viações em uma única plataforma. A outra é o fornecimento de tecnologia de e-commerce para as próprias empresas de ônibus, que passam a operar site, aplicativo e WhatsApp geridos pela ClickBus. Mais de 90 viações usam essa solução.

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O espaço para crescer, segundo Prado, está no tamanho do mercado e no ritmo ainda inicial da digitalização. O modal rodoviário transporta mais de 50 milhões de brasileiros vende 160 milhões de tickets por ano, mas a maior parte das vendas continua fora da internet. "Quando a gente começou, em 2013, praticamente zero passagens eram vendidas de forma online. No pré-pandemia, a gente chegou perto de 15% a 20%. Hoje, a gente estima que mais ou menos 40% das passagens são vendidas de forma online", afirma. "Isso quer dizer que ainda temos 60% das passagens sendo vendidas da forma anterior. A longevidade da empresa é garantida porque a gente acaba surfando nessa onda da digitalização."

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Parte desse avanço veio de mudanças de regulamentação ao longo da última década, como a adoção do preço dinâmico a partir de 2017 e a criação do bilhete eletrônico, que igualou a experiência de embarque à do modal aéreo. A tecnologia também transformou a operação interna da Clickbus. Segundo Prado, 14% dos clientes já têm algum contato com a IA conversacional da empresa, em pesquisa, compra ou pós-venda.

Ônibus como alternativa mais barata

Com o modal aéreo mais caro e o poder de compra do brasileiro pressionado, o ônibus se firma como opção econômica para quem não quer abrir mão de viajar. O Índice do Rodoviário ClickBus, criado em parceria com a Fipe, tem destacado essa diferença de preço. "Enquanto o modal ônibus cresceu 5,1% no preço de julho deste ano ante julho do ano passado, o modal avião cresceu quase 42%. No mesmo período, o diesel aumentou 14%", compara Prado. "A indústria do ônibus já passou por diferentes crises de gasolina e de diesel, e ela não pode simplesmente repassar o preço para os passageiros, como as empresas de aviação em geral fazem. Elas têm que embutir esse custo dentro da margem", afirma.

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Prado sinaliza que a próxima fase da empresa deve incluir novos produtos, segmentos e mercados, com a possibilidade de levar o modelo para fora do país. "O Brasil está ficando pequeno para a gente. Esse modelo de negócio é muito interessante e pode ser replicado", conclui. 00