Como analisar e aprender com os concorrentes da sua empresa

Como analisar e aprender com os concorrentes da sua empresa

Respondido por Cynthia Serva, especialista em empreendedorismo

Começar um novo negócio é um desafio, mas fazer esse negócio crescer e garantir a sua perpetuidade é um desafio ainda maior.
E um dos principais pontos que o empreendedor precisa ficar atento para poder crescer é saber se diferenciar de seus concorrentes. E para que isso seja possível é indispensável que ele identifique quem são seus concorrentes.

Entretanto, antes de identificar seus concorrentes é importante entender que existem dois tipos de concorrência: a concorrência direta e a concorrência indireta. Para que seja possível identificar a concorrência é necessário saber quais são as necessidades que seu negócio atende e quais problemas ele resolve.

Em um exemplo muito simples, um restaurante fastfood será concorrente direto de outros restaurantes fastfood na mesma área geográfica onde estejam situados. Entretanto, qualquer outro tipo de restaurante, fastfood ou não, poderá ser um concorrente indireto, pois ambos os negócios atendem a mesma necessidade dos clientes.

Realizada a identificação dos concorrentes diretos e indiretos de sua empresa o próximo passo será buscar por informações adicionais por meio de pesquisas de mercado ou mesmo da observação.

O exercício da pesquisa ou o processo da observação de seus concorrentes permitirá o levantamento de informações relevantes sobre suas estratégias, seus métodos operacionais, seu volume aproximado de vendas, e a obtenção de outras importantes informações sobre o padrão de trabalho no mercado em que se pretende atuar.

Esse trabalho de observação e busca por informações das empresas que atuam no mesmo mercado que o seu com o propósito de conhecer as suas melhores práticas chama-se benchmarking. Utilizando seus concorrentes como fonte de aprendizagem você provavelmente evitará perder tempo e dinheiro com erros que talvez cometesse se não buscasse por essas informações.

Portanto, ao iniciar a análise de sua concorrência, busque respostas para as seguintes perguntas:
- Quantos, quais e onde estão meus concorrentes?
- Qual a participação de mercado?
- Qual a política de precificação? E as formas de pagamento?
- Qual o tamanho desses concorrentes em relação ao faturamento, número de lojas, funcionários, etc.?
- Como é a operação? Horário de funcionamento, serviço de entrega, garantia e manutenção, etc.

É importante destacar que na busca de informações sobre a concorrência é importante conseguir as seguintes informações:
- Quais são os principais pontos (atributos de diferenciação) que precisamos ficar atentos para nos diferenciarmos da concorrência? Ex: localização, preço, atendimento, etc.
- Quais são as necessidades dos clientes que não vêm sendo atendidas pelos concorrentes? Respondida essa pergunta será possível criar uma vantagem competitiva!
- É possível sermos mais eficientes (nos diferenciarmos!) que nossos concorrentes sem que isso signifique uma estrutura que necessite um investimento financeiro muito significativo que represente um preço final muito superior do praticado no mercado?

Ao analisar os concorrentes, o mais importante é que se consiga identificar quais as possíveis oportunidades ou ameaças que eles podem representar no mercado em que se pretende atuar e com isso desenvolver uma vantagem competitiva. Mas lembre-se: conheça a concorrência, mas não se esqueça de que o seu foco deve ser o cliente!

Cynthia Serva é coordenadora e professora do Centro de Empreendedorismo do Insper.